la cuenta por favor.

Tras un mes fuera del mundo TIC, la verdad es que no dejo de sorprenderme de la capacidad humana para "desaprender", olvidarse de todo y cambiar totalmente de tercio.

Después de casi un mes, me ha llegado una invitación de Antonio Valle, para que continúe con una serie de reflexiones acerca de como valorar un servicio profesional.

Todo empezó aquí, para seguir con la anecdota de la guerra fría en este, para tener más tarde otra buena réplica.

Ahora me toca a mi. La verdad es que en este mes de desconexión, me ha servido para ver las cosas desde fuera, y comprender como se ven las cosas desde el otro lado.

La verdad es que el debate surge porque es complicado. En mi opinión es difícil poner precio a la experiencia, habilidad, y capacidad de una persona. Y si estamos hablando de algo, en ocasiones tan intangible como la consultoría TIC, pues aún más.

Para polemizar un poco con lo anterior, he de decir, que es verdad, en ocasiones el cliente no valora la aportación del profesional en su justa medida, por lo que se dan situaciones de ese tipo, no le vas a cobrar lo que crees que vale, y optas por una solución de compromiso que salve tú orgullo y la amistad.

Pese a esto, he de decir que en mis años de experiencia en TI, he visto facturar por cosas, que si te paras a pensarlas no son más que una tomadura de pelo. Supongo que todos habremos visto, más o menos de cerca facturar unos buenos euros por un mal trabajo de copio/pego/copio/pego.

En resumen, que nos encontramos en una situación difícil por dos motivos. El primero es que el cliente en ocasiones no alcanza a ver el valor de nuestra aportación, si esto sucede ya no es un problema de lo duro que sea negociando, sino que no lo va a ver. El segundo, es el mercado quemado que han dejado muchos por ahí, y que hace que la gente vea la consultoría con recelo.

¿cómo lo arreglamos?
Yo creo que lo fundamental son dos pasos. El primero es conocer al cliente, entender sus necesidades, y ver si de verdad nuestro producto encaja o no.

Eso lo veo claro ahora, estoy al frente de una Pyme, con un volumen de facturación decente, tenemos muchos proyectos abiertos, y se(porque vengo de allí), que habría cosas para hacer en TIC, que resultarían muy interesantes. Sin embargo, por el momento, la cultura, la estrategia no vamos a hacerlos. Por lo tanto, difícilmente voy a pagar un servicio a su justo precio, si creo que no lo necesito.

El segundo paso, es poner en valor el servicio. Creo que el precio de un servicio siempre ha de ser función de su resultado, tendrá mayor o menor correlación, pero creo que un servicio ofertado puntualmente tiene que venderse de ese modo.

Si consigues argumentar y explicar la relación entre tú servicio y un valor creado, lo cuantificas y te asignas un importe, el único tema que queda abierto es la negociación de si te llevas más o menos, y eso se arreglará sin lugar a dudas.

Si esto lo llevas a proyectos TIC, se que es complicado. ¿Como valorar el efecto de tu trabajo en un proyecto con su propio y nebuloso Business Case?.

Pues seguro que es difícil, pero yo desde aquí lanzo mi propuesta. Compromiso con los resultados de negocio.

Si hago un proyecto de BI, para analizar las pautas de consumo, y con ello mejorar las ventas, o aumentar la fidelización. Compromete tú servicio con el resultado, € más de ventas, mejora en la fidelización del XXX €.

Ya se que dependes de muchas cosas, del mercado, de la competencia, del tio de marketing que no tiene ni idea, de que si este invierno llueve menos, que si el Euribor ......

Si quieres cobrar lo que vale, demuestra y compromete lo que vale, y si no, factura horas.